Cómo Vender Más con Social Marketing

En la nota anterior, hablamos de que en los medios sociales también se pueden separar las estrategias de marketing y ventas, o más bien las que tiene que ver con generación de prospectos de las que se enfocan a posicionamiento de marca.

Aunque haya pesimistas que crean que el social marketing tiene pobres resultados de ventas, esperamos brindar aquí algunos ejemplos prácticos acerca del por qué eso no es el caso.

Si utiliza el marketing social y de contenido de manera correcta, con el tiempo sus clientes potenciales averiguarán lo que hace, por qué lo hace y cuán bien lo hace. El social marketing primeramente da credibilidad y cimienta la marca. Como resultado, empezará a recibir tráfico de entrada, o lo que a veces se denomina inbound marketing.

Sin embargo, ya sea que su negocio se enfoque en el consumidor final (B2C, del inglés buusiness-to-consumer), sea negocio-negocio (B2B, del inglés business-to-business) o una organización no lucrativa, sentarse y esperar a que el teléfono suene no es una opción. Una de las bondades de los medios sociales, es que pueden ofrecer a los profesionales de ventas otro “sitio para pescar”. La idea de vender en medios sociales se denomina ventas sociales o “social selling”, y es una manera estupenda de que su equipo de ventas expanda su alcance y sus actividades de generación de leads.

Entonces, he aquí algunos fundamentos que le ayudarán a aprovechar los medios sociales para aumentar la cantidad y calidad de sus ventas.

Encuentre la mejor manera de conectarse con Social Marketing

Su equipo de ventas debe conocer los diversos personajes (persona analysis) que ha desarrollado para la organización, con el propósito de entender de mejor manera los deseos, necesidades y retos de sus clientes meta y, por ejemplo, en cuáles medios sociales están activos. Cada plataforma social tiene sus propias reglas para la interacción, y es necesario conocerla y usarlas en su provecho. Cuando planee la estrategia de social marketing, haga un taller de lluvia de ideas para definir a las personas que representan o modelan a sus cliente ideal. Este “persona analysis” será el fundamento tanto de las estrategias de social marketing como de las estrategias de “social selling”.

Facebook: Aunque Facebook es uno de los mejores espacios para las ventas B2C, ahí es muy difícil tener efecto sin interactuar con su plataforma de publicidad. El alcance natural de un post en una página de Facebook es cada vez menor si no se le invierte dinero en “patrocinar” ese post. Algunos investigadores hablan de tasas menores al 2%, es decir si usted tiene una base de seguidores de 1,000 seguidores y publica algo, lo más probable es que le llegue a unas 20 personas de las 1,000 que tiene como seguidores. Por supuesto en los perfiles personales, la historia es distinta. Sin embargo, debido a su naturaleza altamente visual, ya con un público involucrado “en el perfil” en Facebook, es mucho más fácil conectarse con sus clientes. Así que si como parte de su estrategia de social marketing, está considerando Facebook, más vale que tome en cuenta la parte de contenidos y la parte publicitaria porque no funciona uno sin el otro.

LinkedIn: Por otro lado, LinkedIn se enfoca principalmente en relaciones y conexiones de negocios, B2B. De manera que en ese entorno es más fácil, y más productivo, para la gente de ventas conectarse directamente con los clientes prospecto. Aunque hay que considerar que no todo es “conectar” sino, agregar valor, ser consistente y dar seguimiento. Estas interacciones profesionales deben tener lugar con el balance adecuado entre dar la información adecuada y no ser demasiado insistente. Si bien Linkedin también tiene su modelo publicitario para extender el alcance, los resultados orgánicos son aún aceptables.

Twitter: Aunque Twitter es una gran herramienta de transmisión y publicación, también debe usarse como herramienta de búsqueda para explorar lo que se dice de un tema, una persona o una marca. Aunque su conexión con el consumidor comience en otro sitio social, el cliente potencial podrá seguirlo en Twitter para ver lo que usted publica y transmite sobre sus productos y servicios. Por eso siempre es una buena idea asegurarse de manejar y monitorear de manera activa este tipo de perfil social. Su estrategia de social marketing debe siempre incluir Twitter.

Cuando se trata de enfocarse sus esfuerzos, se recomienda a las compañías y a los profesionales de ventas que busquen a sus prospectos primero en el canal que más probablemente frecuenten, y después ofrezcan formas alternativas de conectarse en otros perfiles sociales o con campañas de social marketing pagadas. De esta forma, puede extender la conexión con sus prospectos y clientes en múltiples sitios sociales. Después de todo, una base de datos de correos electrónicos se vuelve obsoleta, a menudo a una tasa del 30% por año, porque la gente cambia de compañía o de proveedor de Internet; no obstante, la gente no cambia de cuenta de Facebook o de LinkedIn. Entonces, a medida en que surjan nuevos sitios de medios sociales, dependiendo de su mercado meta, siempre recuerde que para pescar hay que ir a donde están los peces.