
Marcas B2B: ¿Cómo beneficiarse del social listening?
Marcas B2B: ¿Cómo beneficiarse del social listening?
Aplicar el social listening para las marcas B2B, permite escuchar lo que se dice sobre la misma e identificar oportunidades y desafíos en tiempo real. Por ello, es importante aprovechar tecnologías de social listening que permitan una recopilación y análisis de datos más eficientes para la toma de decisiones estratégicas.
Según una encuesta de Forrester, el 90 % de los compradores B2B confían en las recomendaciones de los colegas de su industria, mientras que el 85% confía en las opiniones de los proveedores de su sector. Por eso, en este artículo, compartiremos contigo los beneficios estratégicos del social listening para marcas B2B para fortalecer la presencia y relevancia en el mercado.
Inteligencia de mercado y conocimientos profundos de los consumidores
A través del monitoreo avanzado de conversaciones en redes sociales y otros canales digitales, las empresas pueden detectar micro-tendencias y cambios sutiles en el comportamiento del consumidor antes que sus competidores, a través de:
Identificación de micro-tendencias:
El social listening permite a las marcas B2B identificar cambios en las expectativas de los clientes y ofrecen oportunidades para innovar y adaptar productos o servicios antes que otros en el mercado.
Detección de cambios sutiles en el comportamiento:
Por ejemplo, si una empresa de logística nota que las conversaciones sobre entregas rápidas y sostenibles están ganando tracción, puede ajustar sus estrategias para enfatizar estos aspectos en su oferta, asegurando que sus servicios resuenen más con las prioridades de sus clientes.
Sin embargo, el social listening no proporciona datos valiosos por sí solo, sino que su verdadero poder sucede cuando se integra con otros datos de mercado. Combinando insights de social listening con datos de ventas, encuestas de satisfacción y análisis de la competencia, las marcas B2B pueden construir perfiles de clientes mucho más completos y precisos.
Creación de perfiles detallados:
La creación de perfiles detallados implica recolectar y analizar datos de diversas interacciones de los usuarios con tu marca en redes sociales y otras plataformas digitales. Se identifican características demográficas, intereses, comportamientos, y patrones de consumo, permitiendo construir una visión clara y profunda de quiénes son tus clientes y seguidores. Herramientas como Hootsuite Insights, Brandwatch, y Sprout Social son utilizadas para recopilar y analizar esta información.
Por ejemplo, una empresa puede combinar los datos de social listening que indican una creciente preocupación por la privacidad de datos con datos demográficos y comportamentales de sus clientes. Esta combinación revela segmentos específicos de clientes altamente preocupados por la seguridad, permitiendo a la empresa personalizar su comunicación y oferta de productos para atender estas preocupaciones de manera efectiva.
Fuente: Sprout Social.
Datos combinados:
El uso de datos combinados en social listening se refiere a la integración de información de múltiples fuentes y canales para obtener una visión holística del entorno digital. Al combinar datos de redes sociales, blogs, foros, y otras plataformas, se pueden identificar tendencias y patrones que no serían evidentes al analizar cada fuente por separado.
Herramientas como Talkwalker, Meltwater, y NetBase Quid permiten esta integración, ofreciendo una comprensión más completa del comportamiento del consumidor, la percepción de la marca, y las oportunidades de mercado. Esto facilita decisiones estratégicas basadas en una visión más amplia y rica en información.
Generar prospectos e impulsar las ventas
A continuación te detallamos algunas técnicas avanzadas para detectar intenciones de compra y oportunidades de venta a través del social listening.
Detección de intenciones de compra:
El social listening permite identificar palabras clave y frases que indican una intención de compra. Esto se logra monitoreando y analizando menciones, comentarios en redes sociales, y conversaciones en foros y blogs donde los usuarios expresan interés o realizan preguntas sobre productos específicos. Herramientas como Crimson Hexagon, Sprinklr, y Mention permiten identificar y analizar estas señales.
Por ejemplo, una empresa B2B puede monitorear términos como “buscando una nueva solución de CRM” o “necesito una herramienta de gestión de proyectos”. Al identificar estas conversaciones, la empresa puede dirigir sus esfuerzos de marketing y ventas hacia estos prospectos calificados.
Fuente: Mention.
Oportunidades de venta:
El social listening puede revelar oportunidades de venta indirectas. Por ejemplo, si una compañía de logística detecta un aumento en las discusiones sobre problemas de envío o entregas retrasadas, puede ofrecer sus servicios como solución a estos problemas, posicionándose como una alternativa confiable y eficiente.
Debido a que implica analizar los datos recolectados mediante social listening para identificar momentos y contextos en los que los usuarios podrían estar receptivos a ofertas comerciales. Al combinar análisis de tendencias, menciones de competidores, y necesidades expresadas por los consumidores, se pueden descubrir nichos de mercado y momentos clave para intervenir con mensajes de ventas específicos.
Campañas hiperpersonalizadas:
Este tipo de campañas utilizan datos obtenidos a través de social listening para crear mensajes y ofertas extremadamente relevantes para segmentos específicos de la audiencia. Este proceso comienza utilizando herramientas como Sprinklr, Brandwatch, y NetBase Quid para identificar intereses, comportamientos y preferencias individuales de los usuarios.
Después, las herramientas de segmentación y automatización como HubSpot, Marketo, y Salesforce Marketing Cloud se utilizan para implementar estas campañas, asegurando que cada mensaje llegue al público adecuado en el momento oportuno.
Pero, ¿cómo puedo alinear los insights de social listening con el equipo de ventas para cerrar más negocios?
Integración de insights con ventas:
Este punto implica compartir la información relevante obtenida de las plataformas digitales de manera estructurada y accionable. Utilizando herramientas como HubSpot, Salesforce, y Marketo, se pueden enviar alertas y reportes personalizados a los representantes de ventas sobre clientes potenciales que muestran interés o intención de compra. Esto permite que el equipo de ventas tenga una comprensión más profunda de las necesidades y comportamientos de los clientes.
Colaboración eficaz:
Aquí se deben establecer canales de comunicación claros y regulares entre los equipos de marketing y ventas. Reuniones periódicas y herramientas de colaboración como Slack, Microsoft Teams, y Trello pueden ayudar a compartir insights en tiempo real y a desarrollar estrategias conjuntas basadas en los datos de social listening.
Al trabajar en conjunto, los equipos pueden identificar oportunidades de venta con mayor precisión, personalizar las aproximaciones de ventas y, en última instancia, cerrar más negocios de manera efectiva.
Prevenir crisis: Uso de IA y aprendizaje automático
¿Cómo se utiliza la inteligencia artificial y el aprendizaje automático en social listening para predecir y mitigar crisis? Utilizando algoritmos que analizan grandes volúmenes de datos en tiempo real, estas tecnologías pueden identificar patrones y tendencias que sugieren el surgimiento de problemas antes de que se conviertan en crisis.
Predicción de crisis:
La IA y el aprendizaje automático permiten detectar señales tempranas de descontento o problemas recurrentes en las conversaciones de los usuarios. Las herramientas de Social Listening utilizan algoritmos avanzados para identificar tendencias emergentes y cambios en el sentimiento que podrían afectar la reputación de la marca. Esto proporciona alertas tempranas para que el equipo de comunicación pueda tomar medidas preventivas.
Mitigación de problemas:
Aquí se proporcionan análisis detallados y sugerencias de acción basadas en datos históricos y contextuales. Herramientas como Sprinklr y Meltwater pueden identificar la causa raíz de un problema y recomendar estrategias efectivas para abordar la situación. Esto incluye recomendaciones sobre el tono, el mensaje, y los canales más adecuados para la comunicación, permitiendo una respuesta más rápida y efectiva.
Monitoreo proactivo:
El monitoreo proactivo implica la vigilancia constante de las conversaciones y menciones en todas las plataformas digitales para detectar señales de alerta antes de que se conviertan en problemas mayores. Herramientas como NetBase Quid y Synthesio permiten configurar alertas personalizadas que notifican al equipo de comunicación sobre cualquier cambio significativo en el volumen o el sentimiento de las menciones.
Respuestas rápidas:
En este punto se automatiza la clasificación y priorización de menciones y comentarios. Herramientas como Hootsuite Insights y Mention brindan respuestas iniciales basadas en plantillas predefinidas y dirigir menciones críticas a los miembros apropiados del equipo para un seguimiento inmediato.
Por otro lado, establecer protocolos de respuesta basados en los datos obtenidos del social listening es fundamental para las marcas B2B que desean gestionar eficientemente potenciales crisis. A continuación, compartimos contigo un ejemplo de desarrollo de protocolo:
- Análisis de datos: Utilizar herramientas de social listening para recopilar y analizar datos en tiempo real, identificando patrones y temas recurrentes.
- Clasificación de menciones: Desarrollar un sistema para clasificar menciones en función de su gravedad y alcance, permitiendo una priorización efectiva de las respuestas.
- Respuesta estandarizada: Crear respuestas prediseñadas para los problemas más comunes, asegurando una comunicación rápida y coherente.
- Simulaciones y entrenamientos: Realizar simulaciones de crisis y entrenamientos periódicos para el equipo de comunicación, basados en escenarios derivados de datos de social listening.
- Implementación de protocolos: Una vez desarrollados los protocolos, se deben implementar y revisar regularmente.
Identificar defensores de la marca y personas influyentes
El uso de algoritmos y herramientas avanzadas en el social listening permite a las marcas B2B identificar con precisión a los influencers y defensores de la marca. Estas tecnologías analizan datos masivos para detectar patrones, medir el alcance y evaluar la relevancia de las voces más influyentes en el sector.
Identificación de Influencers:
El social listening permite a las marcas B2B identificar influencers con precisión al analizar quiénes son los usuarios que generan mayor impacto en las conversaciones relevantes para la industria. Herramientas como Traackr, BuzzSumo, y Brandwatch emplean algoritmos que evalúan el alcance, la resonancia y la relevancia de los contenidos publicados por diferentes individuos y pueden amplificar eficazmente el mensaje de la marca.
Fuente: BuzzSumo.
Detección de defensores:
La precisión en la detección de defensores de la marca se logra mediante el análisis de interacciones y menciones positivas consistentes hacia la marca. Herramientas como Sprinklr, Hootsuite Insights, y Klear utilizan algoritmos de aprendizaje automático para identificar patrones de comportamiento que indican lealtad y defensa activa de la marca.
Creación de programas de Advocacy:
Para crear programas de advocacy basados en insights obtenidos del social listening, se deben identificar a los defensores más activos y comprometidos de tu marca y hacer lo siguiente.
- Personalización de incentivos: Ofrecer incentivos personalizados basados en los intereses y motivaciones de cada grupo de defensores. Por ejemplo, ofrecer acceso exclusivo a nuevos productos para defensores que frecuentemente comparten contenido relevante.
- Monitoreo y evaluación continua: Implementar un sistema de monitoreo constante para evaluar la efectividad del programa y realizar ajustes basados en los insights de social listening.
Gestión de programas de Advocacy:
La gestión de programas de advocacy implica mantener una comunicación constante y personalizada con tus defensores para asegurar su continuo compromiso. Herramientas como Influitive y Klear pueden ayudarte a monitorear y medir la efectividad de tus iniciativas de advocacy.
Vigilar la competencia con social listening
Aquí te mostramos algunas técnicas para realizar un análisis competitivo detallado para marcas B2B:
- Análisis de sentimiento: Permite entender cómo los clientes perciben a tus competidores en comparación con tu marca.
- Monitoreo de campañas: Este punto implica rastrear el rendimiento de las campañas de tus competidores, analizando métricas como el alcance, la participación y el impacto en la audiencia.
- Ajustes de producto: Realizar ajustes de producto basados en insights de social listening te ayuda a identificar características de productos que los clientes valoran o desean ver mejoradas.
- Optimización de precios: La optimización de precios se puede monitorear cómo los consumidores perciben el valor en relación con el precio de productos similares.
- Oportunidades de diferenciación: En este punto se analizan los puntos débiles y las ofertas de tus competidores. Con estos insights, puedes desarrollar características únicas, mensajes diferenciadores y estrategias de posicionamiento que te permitan destacar.
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